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天山珍潤(rùn)總經(jīng)理錢星辰:新疆域與新消費(fèi) 是以消費(fèi)者為中心的全新邏輯

專訪嘉賓:錢星辰  發(fā)布時(shí)間:2022-3-18 18:18:18  原創(chuàng)文章,轉(zhuǎn)發(fā)請(qǐng)務(wù)必標(biāo)明來(lái)源中嬰網(wǎng)  品牌:天山珍潤(rùn)幼兒配方奶粉

觀點(diǎn)前言

新疆乳品憑借紅色血脈基因與天山奶源優(yōu)勢(shì),滿足了年輕消費(fèi)者對(duì)異域文化和鮮醇口感的追求,品牌如何在成熟賽道中創(chuàng)造新機(jī)會(huì)?2022年3月,新疆天山云牧乳業(yè)天山珍潤(rùn)奶粉銷售事業(yè)部總經(jīng)理錢星辰先生在接受中嬰網(wǎng)專訪時(shí)講述到 :“新消費(fèi)不是套路,不是廣告堆疊,所有一切的‘新’,都應(yīng)是以消費(fèi)者為中心的全新邏輯”。

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錢總您好,據(jù)中嬰網(wǎng)了解,作為兵團(tuán)上市公司品牌,天山珍潤(rùn)嬰幼兒配方奶粉上市前后,做了很多戰(zhàn)略部署和品牌規(guī)劃,您能和我們具體分享一下嗎?
錢星辰

  首先,面對(duì)源頭資源的稀缺,穩(wěn)產(chǎn)保供才能穩(wěn)定市場(chǎng)信心。2025年“十四五”規(guī)劃提出以創(chuàng)新推進(jìn)高質(zhì)量發(fā)展的目標(biāo),以及“將畜牧業(yè)打造成為現(xiàn)代農(nóng)業(yè)中全面展示制度優(yōu)越性的重要窗口”,其背后體現(xiàn)的是畜牧能力的整合。天山云牧乳業(yè)遵循集團(tuán)公司西部牧業(yè)股份有限公司規(guī)劃的“74711”戰(zhàn)略:以“7萬(wàn)頭奶牛、年產(chǎn)40萬(wàn)噸鮮奶、年加工牛羊肉7000噸、日處理生鮮乳1000噸、發(fā)展10萬(wàn)畝飼草種植用地,保障養(yǎng)殖數(shù)量的增長(zhǎng)”建設(shè)示范集群,作為保證企業(yè)嬰配粉發(fā)展、科研實(shí)力競(jìng)爭(zhēng)、品牌營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)的籌碼。

  有了產(chǎn)地、品質(zhì)背景的保障,再是品牌布局。天山珍潤(rùn)團(tuán)隊(duì)遵循獨(dú)特的流量打法開(kāi)展業(yè)務(wù),充分利用供應(yīng)鏈的彈性控制,鏈接產(chǎn)業(yè)基地、渠道或母嬰門店店主、消費(fèi)者,以此形成S2B2C的閉環(huán),提高整體運(yùn)營(yíng)效率。這樣做收獲了很多母嬰門店嬰配粉上架后“一周內(nèi)復(fù)購(gòu)”的積極反饋,這也是品牌面對(duì)不確定外部環(huán)境時(shí)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

中嬰網(wǎng)
西部牧業(yè)旗下的新疆白奶在各大平臺(tái)成績(jī)斐然,天山珍潤(rùn)嬰配粉系列一經(jīng)上市,也在一日千里的消費(fèi)市場(chǎng)快速保持著吸引力,這些是咱們?cè)从趯?duì)受眾消費(fèi)群體的哪些洞察呢?
錢星辰

  線上平臺(tái)是年輕消費(fèi)者重要的內(nèi)容場(chǎng)域與消費(fèi)場(chǎng)景,新疆液奶話題常年霸榜短視頻平臺(tái),新疆奶源優(yōu)勢(shì)和消費(fèi)口碑都是天山珍潤(rùn)的。基于新母嬰新消費(fèi)局勢(shì)的發(fā)展,天山珍潤(rùn)奶粉銷售事業(yè)部2021年運(yùn)作以來(lái),初步展露頭角。這其中,也源于我們對(duì)消費(fèi)群體幾大盲區(qū)和痛點(diǎn)的關(guān)注。

  第一,是消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品力的盲區(qū)。營(yíng)養(yǎng)成分在國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)范圍內(nèi)含量的把控,甚至原料供應(yīng)商的選擇,大家都做得很優(yōu)秀。但是消費(fèi)者還是不明白嬰配粉與普通乳粉差異在哪里;

  第二,大品牌廣告的堆疊層出不窮,這一點(diǎn)也讓很多消費(fèi)者感到迷茫;

  第三,消費(fèi)者舍近求遠(yuǎn),追求國(guó)外的優(yōu)質(zhì)奶源,其實(shí)他們需要一款可以平替的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。

  同樣需要解決的行業(yè)痛點(diǎn)是:

  對(duì)于門店來(lái)說(shuō),很多店內(nèi)的嬰配粉系列都在10個(gè)以上,不乏頭部品牌,但是門店新客卻很少;

  經(jīng)銷商上架不難,但客流緊張,動(dòng)銷成了大問(wèn)題,比如上架后多久門店能學(xué)會(huì)銷售?

  導(dǎo)購(gòu)流通性很大,他們限于說(shuō)一些通用的賣點(diǎn),培育奶粉銷售的學(xué)習(xí)期很長(zhǎng),如何幫助他們成長(zhǎng)?

  所以,天山珍潤(rùn)將會(huì)從消費(fèi)者出發(fā),以我們經(jīng)調(diào)研分析后獨(dú)有的清晰打法,幫扶渠道、解決消費(fèi)痛點(diǎn)和盲區(qū),與合作伙伴共同開(kāi)新、拓新。

中嬰網(wǎng)
對(duì)母嬰渠道的有力支持,與消費(fèi)創(chuàng)新以及企業(yè)扎扎實(shí)實(shí)的基底分不開(kāi),請(qǐng)您具體分享一下天山珍潤(rùn)給渠道帶來(lái)了哪些新的火種,又有哪些合作初心呢?
錢星辰

  正如“星星之火,可以燎原”,天山珍潤(rùn)推出一系列“星火計(jì)劃”的破冰行動(dòng),并高頻次高質(zhì)量執(zhí)行,幫助門店精準(zhǔn)定位消費(fèi)客群、鏈接潛在客群,終助力渠道貨品流轉(zhuǎn)。舉個(gè)例子,一場(chǎng)“星火計(jì)劃”活動(dòng),可以帶來(lái)30位以上的孕婦消費(fèi)者,在活動(dòng)中,天山珍潤(rùn)能夠聯(lián)動(dòng)到30至40家門店,觸達(dá)25萬(wàn)人次區(qū)域精準(zhǔn)曝光,為門店帶來(lái)150人以上的新客進(jìn)店。

  還是那句話,上架沒(méi)問(wèn)題,但是如何在品牌集中度高、競(jìng)爭(zhēng)激烈的環(huán)境下破局,需要品牌方用心觀察一線招商訴求,進(jìn)行精進(jìn)的自我革新,踏踏實(shí)實(shí)做好服務(wù),在解決每個(gè)問(wèn)題的同時(shí),與合作伙伴共同進(jìn)步。我們希望與消費(fèi)者和經(jīng)銷商、門店坦誠(chéng)相待,相信相互成就才大有可為。

中嬰網(wǎng)
面對(duì)乳品內(nèi)卷嚴(yán)重、渠道變革沉浮,未來(lái)天山珍潤(rùn)奶粉事業(yè)部如何開(kāi)拓新疆域、打造乳制品發(fā)展新勢(shì)能?
錢星辰

  其實(shí)新?tīng)I(yíng)銷不管怎么玩,無(wú)非是經(jīng)銷商或是品牌或是門店,這三者其一作為主力去推動(dòng)動(dòng)銷,在天山珍潤(rùn)這里,我們?cè)敢庾龈臃e極推動(dòng)的一方,緊扣渠道商向服務(wù)商升級(jí)的需求,為合作伙伴提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

  我們一直在反思一個(gè)問(wèn)題:現(xiàn)在的營(yíng)銷玩法越來(lái)越多,運(yùn)營(yíng)成本越來(lái)越高,如何讓經(jīng)銷商賺取更多合理的利潤(rùn),少一些促銷資金的投入。

  就拿大家熟悉的雙十一大促來(lái)說(shuō),與往年相比,雙十一的套路雖然在不斷簡(jiǎn)化,但返券和疊加領(lǐng)券非常多,消費(fèi)者甚至算不過(guò)來(lái)帳,到后不知道自己到底多少錢買到了產(chǎn)品。天山珍潤(rùn)全新的年輕團(tuán)隊(duì),對(duì)這一消費(fèi)心理極具共情,所以我們會(huì)以消費(fèi)者為中心,保護(hù)好“韭菜”,不竄貨、不亂價(jià),相信我們求真務(wù)實(shí)的軍墾情懷始終是兵團(tuán)產(chǎn)品值得信賴的根基。

  總而言之,面對(duì)新疆奶自帶光環(huán)的自有屬性,天山珍潤(rùn)仍然想要做一罐中國(guó)文化特色的好奶粉。持續(xù)開(kāi)拓新疆域、贏得更多渠道和消費(fèi)者的信任。同時(shí)我們也將扎扎實(shí)實(shí)解決渠道問(wèn)題,更多的關(guān)注消費(fèi)者不斷變化的需求,只有自身發(fā)展訴求提升,才能獲得市場(chǎng)更好的回饋。

  | 采訪后記:

  新消費(fèi)環(huán)境下,消費(fèi)者端的自發(fā)性種草帶動(dòng)了國(guó)潮奶粉的發(fā)展;從夯實(shí)的產(chǎn)業(yè)背景來(lái)看,在國(guó)有企業(yè)投資、新疆文化出圈、基建設(shè)施完善等眾多因素的加持下,我們期待天山珍潤(rùn)講好新疆奶的故事,不斷前行,成為新疆乳品行業(yè)的翹楚。


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