品類管理是以門店貨架為核心的管理，門店貨架是產生利潤的源泉。要做好品類管理，先要進行店鋪定位、品類結構定位、門店品類定位和品牌定位。

---- 出自《品類制勝》

　　今天我們就來聊聊門店定位、門店品類定位和品牌定位。

　　門店定位

　　這里會用到RX定律，先找到一個平衡點，或者叫平均值，平均值*1.2至平均值*2的區間為高，平均值*1.2至平均值*0.8區間值為中，平均值*0.8至平均值*0.5區間值為低。以奶粉的售價為例，假設門店奶粉平均的單價是200元一罐，向上20%是240元，向下20%是160元，160元至240元就為中端，向上一倍是400元，向下一半是100元，240元至400就為高端，100元至160元就是低端，低于100元是做不下去的，高于400元是超高價。這就是RX定律，任何一個品項找到它的平衡點，圍繞平衡點上下20%是中檔，平衡點向上的倍數是高檔，向下的一半是低檔。掌握了這樣的規律后做任何定位就有了依據。有了這個定律之后，定位就很容易了。門店定位、商品定位、價格定位都可以用RX定律來定。

RX定律圖示

　　門店品類定位

　　門店品類定位可以根據面積和業績來定，業績是行業的標準業績，就是比如800平米的店，無論怎么做都不應低于每月150萬的業績，400平米的店的業績不應低于每月100萬，這是參考值。低于這個標準說明還有上升空間，高于這個標準說明比較有優勢。

　　常規情況下，根據RX定律，每家企業門店只有三類，A、B、C，B、C、D或者C、D、E，不可能跨度很大，那樣一定做不好。要找到自己企業的ABC，盡量不要跨太大范圍，然后，根據RX法則做篩選，確定品類排序，看具體品類在具體門店賣得好不好，是否應該淘汰。

門店定級標準參考）

　　門店的綜合定位考慮面積和業績、檔次定位考量商品價格定位，門店的品類定位如何做呢？以奶粉品類為例，假設有10個門店，把奶粉的數據（銷售量、銷售額和毛利額）分別提取出來，根據RX法則：

　　奶粉品類貢獻值 = 奶粉品類在1門店銷售量÷奶粉品類（10家門店）的銷售總量*40%+奶粉品類在1門店的銷售額÷奶粉品類（10家門店）的銷售總額*30%+奶粉品類在1門店的毛利額÷奶粉品類（10家門店）的毛利總額*30%

　　這樣就會得到10條數據，進行降序排列，前1/3為奶粉品類的A類店，中間1/3為奶粉品類的B類店，后面4家為奶粉品類的C類店。要做門店品類的定位，就是把門店這一品類的數據全部調出來，代入RX方程式，當然也可以是前4個是A，后面3個B、3個C。貢獻值在后5%的門店要么這個品類就不要做了，要么就要投入更多資源去做好。如果這個區域其他店都沒有做或者做得不好，那么這家店的空間會較大。要注意的是，棉品、車床品類可以用ABCT去做淘汰，其他品類可能會有上升空間，需要調整策略去做。

　　門店的品牌定位

　　門店的每個品類都有很多品牌，究竟哪些是重點品牌？哪些應該作為主推？哪些是要淘汰的？同樣可以用RX方程式，具體方法如下：

　　綜合貢獻值 = 單個品牌銷售量÷銷售總量*40% + 單個品牌銷售額÷銷售總額*30% + 單個品牌毛利額÷毛利總額*30%

　　假設有10家門店，現在做了20個奶粉品牌，如何把這些品牌分配到門店中去。先，如何確定品牌的ABC，比如xxx在奶粉品類中究竟是A、B還是C，這里有兩個定位，品類的門店定位和品類的品牌定位，如果是品類中的重點品牌，原則上只要做這個品類的門店都應該做這個品牌。除非門店不做這個品類，這里有兩種情況，一個是對這個門店的定位不做該品類，另一個是品類在門店定位時淘汰了，不是所有門店所有品類都要做。就是按貢獻值從下往上數，后的5%就是要淘汰的。這個淘汰不是從公司層面，而是從門店層面，比如從10個大類，淘汰后是8個大類。

　　奶粉品牌分類就是依據RX方程式，加起來等于1，降序排列，后5%是要淘汰的，剩下的15個品牌貢獻了95%的貢獻值，進行ABC分類。通常，奶粉是按照226的規則，也就是說20個品牌中有4個A，4個B，12個C，紙尿褲也是226，其他品類是1/3的規則。在陳列面上轉換就是433原則，2個重點品牌4個背柜，B類品牌各有1.5節背柜，后的6個品牌一共3個背柜。門店常見的情況是自己代理的品牌給兩三個背柜，貨鋪上去了，賣不動，真正的暢銷品陳列面不夠，導致暢銷品缺貨，滯銷的壓貨，如果資金緊張一點，就周轉不過來了。

　　在零售門店的經營中，找準店鋪定位、品類結構定位、門店品類定位和品牌定位非常重要，在做定位時會用到RX定律和RX法則，這是兩個非常實用的工具，在品類上有相當廣泛的應用。